El Reverse Marketing es una de las estrategias de Marketing de las que menos se habla, debido a que requiere una planificación y análisis profundo antes de realizarla, pero es una estrategia muy poderosa que queremos presentarte y porque un: ¡No lo compres! es tan poderoso.
Lo primero que debemos entender es ¿de dónde nace el Marketing Inverso? El Marketing Inverso nace de la necesidad de conectar con tus clientes a través de una estrategia que les de valor, donde conectamos con un mismo sentimiento, damos algo positivo a cambio y nos enfocamos en que el cliente conecte con la empresa y no con el producto.
En teoría El marketing inverso es cualquier estrategia de marketing que anima a los consumidores a buscar una empresa o un producto por su cuenta, en lugar de una empresa que intenta vender productos específicos a los consumidores. Las empresas hacen esto en una amplia variedad de formas, pero el método más común es proporcionar información valiosa a los consumidores sin pedirles que compren nada. Fuente: Marketing School
Un gran e historico ejemplo de Reverse Marketing o Mercadeo Inverso lo realizó la empresa Patagonia, cuando en el 2011 en medio de Black Friday y Cyber Monday donde todas las empresas llenan las bandejas de entrada de promociones, todos postean en redes sociales sobre sus descuento y anuncian sus productos, ellos dijeron «no compres está chaqueta».
La marca de ropa conectó con sus consumidores dandole más importancia al medio ambiente que a la compra-venta masiva que generan las fechas como lo son Black Friday y Cyber Monday.
A través de un titulo llamativo captan su atención, pero luego en detalle les explican que no compren la chaqueta a menos que realmente la necesitan e informan de forma transparente que la producción de la chaqueta afecta el medio ambiente y que evitemos un consumo innecesario.
La campaña fue un éxito, las ventas no solo aumentaron, sino que aumentaron en el producto que anunciaban, que estaba estratégicamente en el anuncio.
El Reverse Marketing es una estrategia de posicionamiento inverso donde es importante tomar en cuenta estos pasos antes de considerar usarla:
👉 Evalúa a tu público objetivo y averigua lo que es importante para ellos.
En el caso de Patagonia, ellos determinaron que el medio ambiente y el activismo ecológico era importante para sus clientes, por eso la campaña toma ese rumbo.
👉 Analiza la imagen de tu negocio y cómo puedes alinear los objetivos con los de tu audiencia.
Los productos de Patagonia son de uso outdoor, reflejan el estilo de sus consumidores amantes de la naturaleza, pero su producto no es el centro de esta estrategia, por lo que Patagonia creó una sección principal de Activismo, escucharon a sus clientes para ser una mejor marca para ellos.
👉 Deja que tu público objetivo conozca tus opiniones sobre esos valores.
En su sección de activismo, los clientes pueden conocer la ideología de Patagonia, su compromiso con el medio ambiente, sus acciones y asociaciones con activistas destacados, por lo que, esto no queda solo en la campaña, es real y por eso es tan fuerte.
Así como Patagonia, otras empresas han usado el Marketing Inverso para conectar con el cliente y que el cliente llegué a ellos por conectar con una ideología o pensamiento más que con su producto.
Dove, no le habló a su audiencia de lo mal que está su piel y como su jabón la repara, sino que conecto con ellas, resaltando la belleza de la mujer, de forma real, de forma variada, celebró la belleza de la mujer y obtuvo ventas superiores a $ 1 mil millones gracias a esta campaña.
Un ejemplo importante de como el cliente escoge comprar por la marca y no por el producto lo dío una pequeña empresa farmacéutica Swati Spentose, que lanzó una fundación para «Enfermedades raras y desatendidas» con objetivo apoyar a las personas que padecen enfermedades desatendidas. Los clientes que se sienten identificados y agradecidos con los fines de la fundación buscarán comprarle a Swati Spentose porque conectan con su ideología, no con un producto en específico.
👉 Las campañas de Marketing Inverso no tienen que ser elaboradas, pero sí tienen que ser completamente honestas.
👉 Al estudiar a tu cliente, también debes analizar tu empresa y hacerla en base a algo que realmente conecte con ambos, debe ser genuino tu interés y debe prevalecer en el tiempo, estamos hablando de creencias y valores.
👉 El objetivo principal de esta campaña no es la venta, establece objetivos de fidelizar la marca y mostrar a tus clientes que valoras lo que hacen y quiénes son.
👉 Sin embargo, la venta de clientes fidelizados y alineados a lo que refleje tu campaña sigue siendo un objetivo, por lo que, debes tener un equipo de atención al cliente y ventas preparado para atender a todos los clientes por los diferentes medios.
👉 Segmentación post-campaña, los clientes que conecten contigo a través de esta estrategia son muy valiosos, porque genuinamente creen en tus valores, por lo que, te recomiendo segmentarlos o identificarlos para próximas acciones como retargeting, audiencias similares, eventos, lanzamientos, entre otros.
🚫 El Reverse Marketing, no es anti-marketing, es para no vender y conectar con la esencia de tu cliente y tu marca, no para hablar de tus aspectos negativos como lo hace el anti-marketing en cigarrillos o bebidas alcohólicas.
🚫 No uses está estrategia sino conoces a tu cliente y los valores de tu marca.
🚫 No vendas, recuerda en todo momento que no se trata de vender un producto, sino de fidelizar a un cliente con los valores de tu marca.
Aprovecha esta oportunidad para evaluar el propósito de tu marca y para conocer mejor a tu cliente ideal y definir tu buyer persona.
Un abrazo en la distancia.
Noriko.
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